費用対効果を追おう

KNOWLEDGE（ナレッジ）の山県です。

今回は「費用対効果を追おう」です。

「あなたは持っただけお金を使ってしまう！」

これは、親に長年にわたり、言われ続けた耳の痛い言葉である。

そのイタい性格が災いし、起業当初は広告の費用対効果もドンプリ計算。

「おおよそこのくらいの効果だろう」というのが実際のところでした。

その頃は、ショッピングモール内がメインの市場だったので、広告一つ一つの費用対効果がさっぱりわからなかった、というのもいい加減な管理をする原因になっていた。

というのも、ショッピングモールでは全ての商品がひとつに繋がっているので、どの広告がどのくらい売れたというのが分からないからだ。

ショッピングモールメインで儲けていた頃は、ひとつひとつの広告の費用対効果がわからなかったが、なんとなく２００万円ほど毎月つぎ込んだら３００～４００万円ほど売れて、利益も食っていけるほどは出ていたのでなんとかなっていたが、不景気になってきたある時期にそれは突然破綻した。

いつも通り、２００万ほど広告を買ったわいいが、普通の状態なら３００～４００万円は売れるところが、２００万しか売れないというとんでもない事態が起こったからだ。

つまり、１００万ほどの赤字になったわけだ。

この時点になって「ハッ！」と気が付いた。

「費用対効果が分からないと言って済む問題ではない！」ということが。

これに対しては、すぐ手を打つことにした。

まず、毎月２００万円つぎ込んでいた広告費を全額カット。

さらに１店舗だったのを２店舗に増やして、メルマガの集客も１店舗に全て集中。

そうすることで、残りの１店舗を広告の費用対効果を測定するためだけに使うことが可能になった。

で、一つずつ広告を買ってみて、効果を計ってあらビックリ。

以前は、２～３倍は効果が出ていた広告が今では良くても１．２倍程度まで激減している。

つまり１００万広告費を前払いして得られる利益は２０万円程度。

この広告はまだマシなレベルで、それまで効果があると思っていた広告はどれひとつとして１倍を超えていないという有様だったと気がつかされた。

１つの店舗をショッピングモールで持つということは、最低でも２０万円くらいかかるので、全ての方に「同じことをしなさい」とはとてもじゃないけど言えませんが、ここまで徹底するのも結果的にはプラスになっているのでアリかな？とも思います。

これはショッピングモールでの例だが、ネットビジネスの良さは、細かいところ一つ一つの広告の費用対効果がすべてわかることだ。

私は今、携帯で広告を打つ場合はほとんど「２ステップマーケティング」という手法をとっている。

◆２ステップマーケティングとは？

多くの方が想像されるのは、１ステップで商品を売る方法だろうと思う。

販売サイトを作って、そこにいきなり広告からのアクセスを流し込む方法だ。

それに対し、２ステップマーケティングというのは、１ステップ目でランディングページと呼ばれている「訪問者のリストを取るためだけに存在しているページ」に広告からアクセスを流し込み、

２ステップ目で、そのリストに対してメルマガなどでプッシュして成約に結び付けていく販売手法だ。

だから、２ステップマーケティングでは「ランディングページ」と「販売ページ」が完全に独立して存在している場合が多い。

この販売手法は、パソコン業界、特にアメリカでは昔から使われてきた方法なのだが、携帯業界ではおそらく僕が最初に本格的に導入したように思う。
（２００６年の話です）

カンの良い読者の方ならピンと来ているかもしれないが、このメルマガも２ステップマーケティングを使っています。

なぜ私どもが２ステップマーケティングを使って広告をうっているか？といえば、

携帯では１ステップマーケティングではほとんど利益を得ることができないからだ。

理由は長くなるので、またの機会に説明するが、１ステップマーケティングに対して、２ステップの場合はいくつかのデメリットも抱えてしまう場合もあります。

・広告を打ってから利益が出るまで時間がかかる場合がある

１ステップだと、アクセス誘導した直後から売れ始めるので、キャッシュフロー（金回りのこと）が良い場合が多い。

それに対して、２ステップは、メルマガで顧客との関係をしっかり築くところから徐々に始めるので、利益が出るとしても広告を打った１０日後とか場合によっては３か月後などということもある。

もし、万が一、売れるという確証も得られないまま毎日１万円の広告費を投じ続けて、３か月続けたとしよう。

９０万円もの広告費を投じたのに、利益が出なかった・・とか、逆に大赤字になったということもありうるのだ。

私どもの場合、すべてデータを残しているので、仮に最初の１週間で、反応率が●●％を下回る場合は、その広告を続けても利益が得られないというような判断基準が確立しているので、新しい広告をテストで使う場合はかなり正確に早い段階で「利益が出るか出ないか」というのを判断できると思う。

本当に気をつけていないと、いくら親しい広告代理店が勧めてきた広告だからといって、油断して広告を打っていると、数十万円の赤字になったりとかいうことが結構頻繁に起こる。

お金をかけた集客にはこのようなリスクを伴う場合があるが、逆に言うと費用対効果をしっかり追っかけておけば、安心して大金を投じて広告を打ったりできるので、

「お金を使って、お金を儲ける」

という最高にオイシイ状況を作り上げることができるわけだ。

先ほどは２ステップマーケティングのデメリットからお伝えしたが、逆にメリットもある。

それは、「長期的にビジネスを安定させやすい」ことだ。

さきほど、「携帯では１ステップでは利益が出しにくい」と言ったが、逆に言うと、携帯ではリスト先にメールが非常に届きやすいので、メールを送り続けることで利益を上乗せしていく方法が非常に使いやすいというメリットがある。

だから、１ヶ月スパンだと赤字なんだが、３ヶ月でプラスマイナスゼロ、さらに半年後には黒字、１年後には大黒字ってこともある。

また、ネットビジネスでは例えば「グーグルスラップ」のように、急に今まで使っていた広告が使えなくなり、集客ができなくなるような異常事態が起こりやすい。

おそらく、アドワーズ広告を使っていて、グーグルスラップを食らったことがない人って居ないのでは？と思う（笑）。

もし、あなたが広告から得られる新規のアクセスだけに頼って集客していた場合、明日からいきなり売上がゼロになったりすることもありうるわけだ。

私どもは、携帯業界に進出してきた当初から２ステップマーケティングを導入していたおかげで、グーグルスラップを食らったとしても、売上の３割程度が一時的に減る程度でそれほど大きな被害は受けてこなかった。

これを読まれているあなたも、広告費などを現在は使ってないかもしれないが、今のうちからしっかり管理しておく癖をつけておけば、将来的に大金を損することも少なくなるだろう。

弊社では人材を募集しております！（笑）

今回は、２０歳代の女性を若干名募集しているのですが、ネットショップの運営経験や、アフィリエイトなどをした経験のある方を優先して採用したいと考えています。

基本的に岡山在住の方ですが、場合によっては在宅での業務もＯＫです。

興味のある方は、メルマガへの返信で構いませんので、僕に「面接を受けさせてください」とメールをくださいね。
(※現在新規募集を一旦切っております）

うちに入社できたら凄いですよ。

なんせ仕事時間に私や梶原のノウハウを吸収することができるのですから。

そう考えると、「面接に受かる技術」ってバカにならないですよね。

もちろん、給料がもらえるってのもあるのですが、場合によっては今後何があっても自分一人の力で食べていけれるほどの知識と技術を身につけることを会社のお金でやってもらえるわけなのですから。

うちなどは、セミナーに行きたいとか、定時時間が過ぎても積極的に勉強したいって人には惜しみなく投資しますからねぇ。

（やる気のない人には教えませんが♪）

先日、面接官の渡辺君の「面接必勝法」のメルマガの紹介をしたのだが、そのメルマガを読んだ人が、うちに限らず希望する会社に入ってもらえると僕もうれしいですね。

ではまた次回をお楽しみに！

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